« Je n’ai pas le temps » est l’une des objections que vous allez entendre le plus souvent en tant que vendeur… Elle signifie simplement, dans 90% des cas, que vous n’êtes pas la priorité du prospect pour l’instant.
Les objections de vente, qui font partie du métier de commercial, ne sont pas les seules choses auxquelles vous allez être régulièrement confrontés. En effet, les clients trouveront également vos offres trop chères ! Cependant sachez que tous ces obstacles ne sont que le reflet des doutes et peurs des clients qui ont en réalité besoin d’être rassurés. Alors surtout ne fuyez pas en raccrochant bêtement si vous vous retrouvez dans l’une de ces situations. Bien que déstabilisantes, gardez en tête qu’elles ne sont pas insurmontables et que vous pourrez les retourner en votre faveur. Pour ce faire, il vous faudra un peu d’entraînement, de solides connaissances et de la préparation. Suivez le guide pour savoir comment répondre à ces objections !
Comment répondre à l'objection « Je n'ai pas le temps » ?
Pour répondre à l'objection "Je n'ai pas le temps", il est important de comprendre les raisons qui l'ont causée, de respecter la préoccupation du client, de lui montrer que sa demande est une priorité pour vous, et de mieux comprendre les attentes du client pour éviter cette objection à l'avenir.
Comprendre ce qui se cache derrière l’objection « je n’ai pas le temps »
Avec l’objection du prix « c’est trop cher », l’objection « je n’ai pas le temps » est ce que les commerciaux entendent chaque jour plusieurs fois dans la bouche de leurs clients. Il s’agit d’une manière polie de vous faire savoir que le prospect n’a pas envie de vous inclure dans son planning car il n’est pas très intéressé…
Se servir de cette objection évite à votre interlocuteur de vous froisser en étant trop franc ou trop direct.
Toutefois, certains individus n’hésitent pas à prendre le risque d’être impolis en traitant votre offre « d’arnaque » mais ne vous inquiétez pas, il existe pour chacune de ces situations, des moyens de la renverser en votre faveur.
Vous devez ainsi être prêt à balayer l’objection « je n’ai pas le temps » en quelques secondes dès que vous vous retrouverez face à elle. Pour y parvenir, il faut que vous vous mettiez à la place du prospect en essayant de lui montrer que vous le comprenez, grâce à l’empathie, avec des phrases comme :
« Je comprends très bien car j’ai moi-même été dans votre situation il y a quelques années » ou « J’ai l’impression de m’entendre il y a quelques années en arrière. J’étais exactement dans la même situation » voire « J’imagine bien qu’avec un tel métier, une femme et deux enfants, cela ne doit pas être évident tous les jours. Je peux le comprendre » etc.
Vous devez faire preuve de compassion envers le prospect. Dès qu’il sentira que vous êtes en accord avec eux et que vous êtes sensible à leur situation. Ils vous écouteront avec davantage d’attention. Une fois qu’il est attentif, il est temps pour vous de passer à l’étape suivante en escamotant subtilement et adroitement l’objection « je n’ai pas le temps ».
5 manières de contourner l’objection « je n’ai pas le temps »
Acceptez les objection de temps du client
Si l’on vous répond « Je suis désolé, votre offre a l’air bien mais je n’ai pas le temps. » dites-vous que cela vous laisse une porte ouverte. Votre interlocuteur trouve de l’intérêt à votre proposition et s’interroge. Écoutez-le et faites preuve d’empathie. Ceci est une porte d’entrée avant de lui proposer des solutions adaptées et personnalisées.
Répondez ensuite à ce genre de prospects en leur disant que vous n’avez pas besoin de leur temps. Un numéro de téléphone ou une adresse e-mail suffira. Utilisez alors une phrase telle que :
« Laissez-moi simplement vos coordonnées et je m’occupe du reste ! »
En procédant de la sorte, vous ne laissez aucune réponse négative possible, ou presque.
Prouvez-lui que vous êtes sa priorité
Démontrez dès le début de votre démarchage la valeur de votre offre. Nous le savons, personne n’aime être démarché au téléphone. Vous vous retrouverez donc souvent face à des individus frustrés ou même énervés par des mauvais vendeurs. Au lieu de voir cela comme un frein ou un obstacle, voyez plutôt cela comme une opportunité à saisir pour faire avancer la conversation et créer un lien de confiance. Essayez la méthode en deux étapes :
- Montrez que vous prenez leur cas au sérieux et que vous vous souciez du temps du prospect. Ne vous braquez pas lorsqu’il vous dit qu’il n’a pas le temps et répondez : « Je comprends totalement, les dernières personnes que j’ai appelées m’ont dit la même chose que vous au départ puis, au bout de deux minutes de discussion, elles étaient heureuses d’avoir pris cet appel. Laissez-moi deux petites minutes !»
Avec une telle réponse vous montrez au client que vous savez vous mettre à sa place, tout en lui permettant de comprendre qu’il a tout intérêt à vouloir connaître votre offre et enfin vous lui montrez que cet avantage prendra fin dans deux minutes !
En restant poli, confiant et enthousiaste, vous donnerez envie à presque tous vos prospects de vous accorder quelques minutes de leur temps.
Évoquez les priorités du client
- Si l’objection de temps intervient dès le départ dans la discussion :
Après les premiers échanges avec le client, posez-lui une question qui vous permettra d’identifier ses besoins, telle que :
« Quelle est votre priorité aujourd’hui ? Si vous êtes comme mes meilleurs clients, votre objectif principal devrait être de… »
Pratiquez l’écoute active et laissez le client parler. Si votre proposition ne correspond pas à ses valeurs, posez d’autres questions. Le but est que vous arriviez à recueillir assez d’informations pour pouvoir adapter votre offre à ses besoins. Vous serez alors certainement tenté de lui lister tous les avantages de votre proposition mais retenez-vous et intéressez-vous plutôt à lui. Les gens préfèrent parler d’eux et votre prospect ne fait pas exception à la règle. Ainsi, plus vous le garderez longtemps au téléphone, plus il aura l’impression que vous le considérez et aura envie de vous en dire plus.
- Si l’objection de temps survient plus tard dans la discussion :
Entendre la phrase « Je n’ai pas le temps, je suis désolé » juste avant de raccrocher alors que vous aviez l’impression que tout l’échange s’était bien passé est très frustrant… Cela signifie que votre prospect vous ignore malgré vos efforts. Vous avez probablement déjà échangé des messages, des e-mails ou vous lui avez fait une démonstration du produit et tout cela pour rien ! Il vous frappe de cette objection venue de nulle part et vous ne vous y attendiez pas.
Pourquoi cela arrive-t-il ? Vous avez en fait trouvé un prospect prêt à vous écouter mais pour autant insensible à la valeur que vous apportez. Il vous a consacré du temps pour discuter mais il n’est pas sûr de vouloir vous en donner davantage. Deux erreurs peuvent être à l’origine de cette objection tardive :
- Vous avez raté votre argumentaire de vente et n’avez pas réussi à suffisamment montrer la valeur de votre offre. Vous n’avez pas capté l’intérêt de votre prospect jusqu’au bout et ce dernier a fini par se désintéresser ;
- Vous l’aviez tout d’abord convaincu puis au fil de la discussion vous l’avez persuadé du contraire.
La situation paraît alors difficilement rattrapable mais vous pouvez encore vous en sortir. Rappelez votre prospect et dites-lui que vous avez besoin de son aide afin de savoir où vous vous êtes trompé… Dites-lui que vous être tracassé de ne pas avoir réussi à le convaincre après votre long échange.
La majorité d’entre eux vous répondront que vous n’y êtes pour rien. Les prospects sont habituellement respectueux et n’oseront pas vous accuser de quoi que ce soit. Néanmoins, ce sera à vous de montrer que la faute vient de vous en disant :
« Non, j’insiste, c’est de ma faute. J’ai échoué. Ne me défendez pas. Dites-moi plutôt ce que j’ai mal compris de vos attentes et expliquez-moi ce qui vous conviendrait vraiment ! ».
Face à tant d’humilité et de bienveillance, vous construirez un lien de confiance avec votre prospect. Il fera alors sûrement pareil en retour en vous arriverez cette fois à passer au travers de son objection de temps. Cela vous offrira une nouvelle chance d’identifier ses besoins réels. Saisissez-là !
Toutefois, si vous ne parvenez toujours pas à le faire changer d’avis, prenez du recul et dirigez-le vers un autre service. Restez courtois pour donne une bonne image de l’entreprise, ce qui encouragera votre prospect à peut-être faire appel à vous dans le futur.