Comment réussir une vente et quelles sont les étapes à ne surtout pas bâcler ? Entre les techniques de vente les plus connues ou encore les erreurs à ne pas commettre, nous allons aujourd’hui vous parler des trois étapes clefs de la vente, que les commerciaux et les entreprises négligent voire oublient complètement. Intégrez sans plus attendre ces différents points dans votre processus de vente si vous désirez assurer votre développement commercial !
Quelles sont les trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
D'abord, il faut passer par la prospection commerciale. Ensuite, ne pas oublier de bien fidéliser le client. Enfin, bien préparer sa préparation commerciale pour une plan de vente optimale.
Négociation commerciale : 10 étapes de la vente importantes et 3 étapes primordiales
Pour une démarche commerciale constructive et structurée, il y a 10 étapes en tout à suivre, dont trois essentielles sur lesquelles nous allons nous concentrer. Lorsqu’un commercial n’a pas de méthode précise pour négocier, ils prennent le risque de partir dans tous les sens et de n’aboutir à rien de concret… Il en résulte une perte de temps à la fois pour le client et pour le vendeur. Grâce aux trois étapes de vente trop peu abordées ou minimisées que nous allons voir ensemble, vous aurez la capacité de prendre de l’avance sur vos collègues et concurrents.
Chaque phase de vente est indispensable pour que vous puissiez faire la différence en clientèle et que vos clients vous préfèrent à un autre !
Ne pas oublier la prospection commerciale
Beaucoup croient à tort que la prise de contact est la toute première étape du processus de vente. Néanmoins, pour qu’il y ait un premier contact, il faut tout d’abord avoir trouvé un client potentiel. Alors comment dénicher un prospect à qui vendre vos produits, services etc. ?
Différents moyens pour faire de la prospection commerciale s’offrent à vous :
- La prospection téléphonique ;
- La prospection par lettre commerciale ;
- La prospection par emailing ;
- La prospection digitale (via du marketing de contenu ou des tunnels de vente) ;
- La prospection terrain en porte à prote ;
- La prospection via les réseaux sociaux et professionnels (social selling, publicité etc.) ;
- La prospection par recommandation.
Tout entretien de vente réussi commence par un bon ciblage en amont ainsi qu’une action commerciale. Qu’il s’agisse d’un négociateur terrain, d’un business développer ou d’un commercial sédentaire, ils ont tous un portefeuille clients spécifique qui leur est attribué dans un objectif précis.
À partir de là, il ne vous reste plus qu’à établir un plan d’action commercial et fixer des rendez-vous avec vos futurs clients en fonction des priorités de l’activité en question. Prendre des rendez-vous est aussi en quelque sorte prospecter.
Dans le cas où vous seriez déjà en relation avec certains clients, vous devrez capter leur attention à nouveau afin de gagner leur intérêt et attiser la curiosité autour de l’offre commerciale que vous lui proposerez.
Dans le B to C, en magasin, ce sont les clients qui viennent à vous mais notez bien qu’ils auront été attirés dans le point de vente par la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise. Et puis, le fait qu’ils soient présents sur place ne signifie pas nécessairement qu’ils viendront prendre contact avec vous. Vous devrez donc encore susciter leur intérêt afin qu’ils prennent le temps d’échanger avec vous. Ceci marche aussi dans le cas d’une boutique en ligne. En e-commerce, le fait de ne pas avoir de trafic implique forcément le fait de ne pas avoir de visiteurs et donc de ne faire aucune vente.
En d’autres termes, le secret pour vendre est d’abord d’avoir des clients potentiels. Sans cela, il vous sera inutile de maitriser la prise de contact et les étapes suivantes de la vente. On dit même que le meilleur moment pour prospecter, c’est quand on n’en a pas besoin.
Prenons un exemple :
Imaginez-vous investir tout votre argent dans la création d’un nouveau showroom magnifique dans le but de lancer un produit super innovant. Vous consacrez toute votre énergie à la préparation de cet événement puis, lorsque vous ouvrez les portes le JOUR J, personne n’est là… Cette situation est tout à fait plausible si vous n’avez pas pris la peine de faire la prospection commerciale au préalable, aucune communication commerciale etc. en amont afin de donner envie aux gens de venir.
Pour éviter que cela n’arrive, il vous suffit d’anticiper plutôt que de courir après les clients seulement lorsque vous en aurez besoin, en gardant constamment une mentalité de prospection.
Penser à fidéliser ses clients
Les activités les plus rentables sont celles pour lesquelles les vendeurs ont su fidéliser une clientèle. En effet, une fois la vente accomplie, il serait vraiment délétère pour vous de repartir immédiatement à la chasse aux nouveaux clients… Prenez soin de ces derniers en les suivant de prêt du début à la fin car le bien le plus précieux d’une société est en réalité son capital client.
Cette étape cruciale consiste à cadrer, suivre et vérifier tout ce qu’il se passe après la vente. Il peut s’agir de la livraison, de la conformité de tel ou tel produit, du SAV etc.
Vous devez en réalité tout simplement vous assurer du fait que le client soit satisfait de son achat afin d’éviter qu’il n’aille voir ailleurs la prochaine fois et surtout qu’il vous fasse de la mauvaise publicité ainsi qu’à votre entreprise. Aujourd’hui, tout va et évolue très vite avec l’Internet et les réseaux sociaux. Une marque peut aussi vite devenir célèbre qu’être mise à mal en seulement quelques clics.
C’est pourquoi, nous vous conseillons de construire l’avenir de votre activité commerciale sur des bases solides, en plaçant l’expérience client et la satisfaction clients au cœur de préoccupations.
Vous en retirerez principalement trois avantages :
- Vos clients commanderont en plus grosses quantités et plus souvent (développement du volume et de la fréquence d’achat) ;
- Vos clients diront du bien de vous et vous feront donc de la bonne publicité ;
- Ils vous recommanderont et deviendront de vrais prescripteurs.
Tout ceci vous permettra de mettre sur pied un business florissant, tout en ne prenant pas le risque d’avoir une activité trop instable.
Ne pas faire l’impasse sur la préparation commerciale du plan de vente
La préparation du plan de vente est la dernière des étapes qui fait bien trop souvent défaut aux vendeurs ainsi qu’au commerciaux. La préparation commerciale, ou préparation du plan de vente est plus qu’importante.
Pour en saisir tout l’enjeu, dites-vous qu’une vente se gagne durant la préparation commerciale. Ainsi, tout doit être passé au crible de manière à ne rien laisser au hasard. Puis, ce sera au tour de votre capacité d’adaptation de faire le reste :
- Quel va être le point d’accroche de votre prise de contact ?
- Quelles questions allez-vous poser au client dans le but de découvrir les informations qu’il vous manque et qu’il vous faut ?
- Quels arguments de vente allez-vous utiliser en fonction de la typologie de l’interlocuteur que vous aurez en face de vous ?
- Quelles sont les objections commerciales potentielles et que pourriez-vous répondre à chaque objection ?
- Quelle est votre marge de négociation ?
- Quelles sont les stratégies possibles pour conclure la vente ?
- Comment allez-vous prendre congé ?
- Quelles sont les différentes étapes post-vente ?
Prenez le temps de répondre à toutes ces questions avec précision afin de vous préparer avec soin. Rappelez-vous ce que Thomas Edison disait : « Le succès c’est 99% de préparation et 1% de transpiration. »
De plus, en vous préparant convenablement en amont, vous vous octroierez du confort durant votre entretien. Plus vous serez prêt, plus vous serez à l’aise, percutant et efficace.
Pour conclure, la seule manière d’enchainer les succès commerciaux est de structurer votre démarche commerciale ainsi que votre méthode de vente.
Récap des 10 étapes d’une vente bien menée
- Préparation du plan de vente
Il s’agit d’une planification stratégique à mettre en place
- Réalisation du plan de prospection
Quelle méthode allez-vous utiliser pour trouver des clients prospects ?
- Prise de contact
Comment allez-vous donner envie à votre client d’en savoir plus ?
- Plan de découverte client
Que savez-vous sur lui et qu’avez-vous besoin d’apprendre pour être capable de lui proposer une offre adaptée qu’il ne pourra refuser ?
- Définition de l’argumentation commerciale
Dégainez vos meilleurs arguments commerciaux pour convaincre
- Traitement des objections
Anticipez les obstacles et ayez des réponses efficaces à tous les coups
- Négociation commerciale
Quelle marge de manœuvre vous faut-il afin de conclure plus d’affaires ?
- Closing
C’est ce qui vous permettra de verrouiller la transaction commerciale
- Fidélisation client
Grâce à elle, vous obtiendrez une bonne publicité, augmenterez votre volume de ventes ainsi que leur fréquence et des prescripteurs qui vous apporteront à leur tour de nouveaux clients.
Appliquées dans chacun de vos entretiens commerciaux, ces étapes vous permettront d’avoir une démarche commerciale professionnelle structurée et un business aussi solide que pérenne. N’hésitez pas à suivre une formation négociation afin de vous former aux techniques de négociation les plus redoutables !