Qu’est-ce qu’une technique de négociation si ce n’est une tentative de résolution de conflit ? Ce n’est pas sans raison si les informations sur les conflits interpersonnels. Les enseignements que l’on trouve sur les pratiques de négociation sont très souvent liés. L’apprentissage de l’un peut aider à l’apprentissage de l’autre etc. En évaluant les grands principes de la négociation commerciale selon les critères de l’assurance et de la coopération via un outil de diagnostic tel que celui de Thomas-Kilmann. On peut les regrouper en cinq styles de négociation. Cela signifie que les adoptants de chaque style seront alors prédisposés à gérer les conflits d'une part. D'autre part, à mener leurs négociations de manière distincte et identifiable.
En effet, nous avons tous tendance à adopter un style de négociation plus qu’un autre en fonction de notre personnalité. Nous les adoptons par défaut et parfois même inconsciemment. Ces processus se retrouvent alors profondément enracinés dans nos styles de gestion des conflits préférés et constituent des habitudes bien ancrées. On aura développé ces dernières au cours de notre vie et on aura par conséquent du mal à les changer. Cependant, en prenant conscience de ces mécanismes et avec un peu de pratique, vous pourrez choisir activement d’adopter un autre style de négociation. Les traits de négociateur peuvent faire une grande différence pendant le processus de négociation commerciale. Faisons le tour de toutes ces stratégies ensemble afin que vous puissiez vous familiariser avec et piocher celle qu’il vous faut au moment où vous en aurez besoin !
Quels sont les types de négociation commerciale ?
Il y a cinq styles de négociation commerciale : compétitif, accommodant, évitant, compromis et collaboratif. Chacun d'entre eux possède des avantages et des inconvénients qui peuvent être adaptés en fonction de la situation et des objectifs de la négociation.
Cinq styles de négociation à part
Les différents styles de négociation que nous allons voir aujourd’hui appartiennent à cinq catégories. Ils se décomposent en fonction de leur assurance et de leur coopération. Chacun d’entre eux favorisera une certaine approche de négociation, tout en comportant des forces ainsi que des faiblesses stratégiques. Nous avons :
- Le style « compétitif » ;
- Le style « accommodant » ;
- Le style « évitant » ;
- Le style du « compromis » ;
- Le style « collaborateur ».
Gérer les conflits selon le profil « en compétition »
Dès qu’un individu est à la fois affirmé et peu coopératif, il considère la négociation comme une compétition. Les concurrents de cet ordre-là utilisent le pouvoir comme un outil pour gagner la négociation. Remporter la victoire est pour eux le plus important et ils sont moins soucieux de maintenir les relations entre les divers négociateurs.
Ce style de négociation est adopté par des personnes assez individualistes. Ce dernier se concentre davantage sur la réalisation de leurs propres objectifs plutôt que sur la cohésion de groupe ou encore l’entraide.
Aussi appelé « style requin » ou « style bélier », cela met en scène un individu qui poursuit fermement ses propres préoccupations malgré la résistance de l’autre personne et sans tenir compte de ses volontés. Il peut alors s’agir de pousser un point de vue au détriment d’un autre ou encore de s’opposer et de résister aux actions d’un tiers.
Le style de négociation « accommodant » ou du lissage
Dans ce cas de figure – aussi appelé « style nounours » –, le concurrent est opposé à un individu altruiste. Lorsque quelqu’un a un profil « altruiste », il se préoccupera toujours de la manière dont il peut accommoder l’autre partie. Les altruistes ont l’habitude de coopérer et de faire preuve de générosité jusqu’à parfois le sacrifice de soi. C’est une stratégie très efficace pour entretenir de bonnes relations entre les parties mais les altruistes en ressortent souvent perdants car, en voulant plaire aux gens, ils perdent de vue leurs propres intérêts.
Négocier avec le style « évitant »
« Avoiding » ou encore « withdrawing » en anglais, ce style de négociation s'intitule en français le « style tortue ». Ici, l’individu impliqué dans le conflit n’est ni assez assertif pour défendre ses propres intérêts ni assez coopératif pour aller dans le sens des autres. Résultat, rien ne se fait et le conflit est complétement évité. Cela peut s’apparenter à un retour en arrière dans un but diplomatique ou à un report.
Bien que le fait de retarder des évènements voire même de les éviter pendant un certain temps puisse être judicieux sur le plan stratégique, chercher à fuir les conflits coûte que coûte n’est pas la solution. En réalité, cela aboutit souvent à un conflit qui prend de l’ampleur. Si rien n’est fait, l’évitement peut dégénérer en comportement passif-agressif avec deux parties qui cherchent des solutions unilatérales.
Baser sa stratégie de négociation sur le compromis
Ce dernier type de négociation forme un style distinct au milieu des autres styles de négociation. Les conciliateurs entamant des négociations essayent de s’entendre rapidement sur un accord satisfaisant pour les deux parties afin de favoriser la confiance entre les deux camps. Il s’agit d’un état d’esprit capable d’équilibrer l’amabilité et l’efficacité dans la manœuvre. C’est aussi un bon moyen de permettre aux entreprises de continuer à collaborer indéfiniment.
Néanmoins, les solutions du « style renard » peuvent être paresseuses ou encore pire, conduire les deux parties à se trouver dans une situation encore plus inconfortable.
Le style « collaboratif » ou « négociateur »
Facilement traduisible en anglais par « problem solving » ou « collaborating », on appelle ce style de négociation le « style chouette » ou le « style dauphin » en français. La collaboration implique par conséquent une tentative de travailler avec l’autre personne dans le but de trouver une solution gagnant-gagnant. Les deux individus se concentreront alors sur l’alternative qui répond le mieux aux préoccupations de chacun.
L’approche « gagnant-gagnant » voit au travers de la résolution du conflit une occasion de parvenir à un résultat bénéfique mutuel. Il s’agira ainsi d’identifier les problématiques sous-jacentes des opposants par de l’écoute active. Enfin, il faudra penser à une solution de rechange (ou plan B) permettant d’apaiser les tensions des différents protagonistes.