Il n’existe pas une seule technique de négociation commerciale infaillible. Pour réussir vos entretiens de négociations et arriver à repartir gagnant. Il est important de maitriser l'ensemble des astuces de négociation commerciale. Dans ce présent article, nous vous détaillons toutes les règles à respecter pour réussir vos échanges avec les vendeurs. Grâce à elles, vous serez en mesure de faire plier n’importe quels fournisseurs, même les plus coriaces. Vous réussirez à déstabiliser un vendeur plus facilement. À vous de jouer !
Comment déstabiliser un vendeur ?
Pour déstabiliser un vendeur il faut d'abord savoir banaliser son offre. Ensuite, il est aussi judicieux de le faire attendre ou de servir d'un interlocuteur. Enfin, l'utilisation de la méthode Colombo vous sera très utile pour négocier avec un vendeur.
À quel type de négociation commerciale avez-vous affaire ?
Deux grands types de négociation commerciale existent :
- La négociation en cycle de vente long
Elle concerne les montages d’affaires ou les grands projets voire même la mise en place de partenariats. Ce type de négociation va se dérouler sur plusieurs entretiens et va engager divers interlocuteurs. Des équipes de part et d’autre seront mobilisées et les dirigeants des deux sociétés seront impliqués.
- La négociation en cycle de vente court
La négociation en cycle de vente court s’effectue en seulement un ou deux entretiens. À l’issue de l’entretien de vente, le commercial ainsi que le client négocient alors pour trouver un terrain d’entente concernant les termes du contrat.
Savoir quand négocier
Vouloir négocier est une bonne chose mais cela ne se prête pas nécessairement à toutes les situations. En effet, la négociation ne peut véritablement que commencer à partir du moment où un acheteur est intéressé soit par la proposition du vendeur soit par l’objet de la transaction (produit, service etc.).
Dans tous les cas, la négociation arrive en fin de vente. Il y a plusieurs raisons à cela :
- Le vendeur doit connaître les objectifs du client afin de voir s’ils s’accordent avec les siens et si une affaire est envisageable ;
- Le vendeur doit connaître les attentes, les besoins ainsi que les motivations du client potentiel, tout comme ses contraintes et les paramètres de l’affaire dans le but de proposer la solution la plus adaptée. Cela lui permet également de savoir où se situe ses marges de manœuvre.
Les meilleures techniques des acheteurs
Vous pouvez utiliser bon nombre de techniques pour faire baisser les prix et obtenir les meilleures conditions de vente possibles. Parmi elles, vous avez :
La banalisation de l’offre
Il vous suffit de faire savoir au vendeur que l’on vous a déjà présenté une offre similaire et que celle-ci n’a rien de spécial. Cela laisse entendre au vendeur qu’il doit faire mieux afin que vous ayez envie de choisir sa proposition plutôt qu’une autre.
Un vendeur consciencieux et compétitif cherchera systématiquement à se démarquer de la concurrence en vous faisant une offre avantageuse que vous ne pourrez pas ou difficilement refuser.
La déstabilisation du vendeur
Les méthodes pour déstabiliser un vendeur sont très variées, par exemple :
- Faites attendre le vendeur, ne le faites pas s’assoir, prenez un appel sur votre portable pendant le rendez-vous, absentez-vous sans explications etc. Ces techniques sont osées et risquées mais contribuent au fait de placer le vendeur en état de doute et de le rendre mal à l’aise.
- Soumettez votre interlocuteur à une série de questions pressantes et remettez en cause tout ce qu’il dit. Les vendeurs pas assez sûrs d’eux auront tendance à vous laisser l’avantage et à céder à vos réclamations.
La méthode « Colombo »
Consistant à asséner un dernier coup, cette technique est la méthode favorite des acheteurs en tout genre.
Voyez la négociation comme une pièce en deux actes… Tout d’abord, vous devrez essayer de faire perdre ses moyens au vendeur dans le but d’arriver ensuite à obtenir un maximum de concessions de sa part.
Pour ce faire, vous pouvez enchainer les tics trahissant l’ennui ou l’impatience, vous pouvez également refuser de goûter ou de tester les produits faisant l’objet de la négociation, vous pouvez aussi le faire culpabiliser avec des phrases telles que « C’est à moi de faire tout le boulot ! » ou encore « Si vous remettez ma parole en doute… » dites sur le ton de l’humour. Ici, le vendeur aura probablement perdu une partie de ses moyens.
Ensuite, il ne tient maintenant qu’à vous de bien négocier pour remplir vos objectifs et obtenir ce que vous désirez ou vous en rapprocher. Avec cette stratégie, vous profitez du fait que le vendeur a déjà abattu tous ses atouts dans la première phase pour lui faire vos meilleures réclamations. Alors que le vendeur croyait que le plus dur était derrière lui et que le contrat était déjà entériné, l’acheteur tente d’obtenir une remise supplémentaire.
Une autre parade serait de verrouiller tous les points sensibles comme la livraison, le montage, la formation, les délais de paiements, le prix etc. au moment de la conclusion. Enfin, il faut que vous adoptiez une attitude très ferme au moment de récapituler les termes du contrat.
Voyez grand et demandez l’impossible
Cette tactique consiste à demander plus que le minimum que vous souhaitez obtenir. Vous devez garder une grande marge de manœuvre dans la négociation. En demandant plus, vous pourrez ensuite baisser vos exigences. Ainsi, vous donnerai l’impression au vendeur que vous êtes conciliant et qu’il a gagné la transaction.
Soyez malin en secret et faites l’idiot
N’hésitez pas à demander que l’on vous réexplique les choses plusieurs fois dans les moindres détails. Cette manœuvre peut présenter différents avantages, en commençant par celui d’exaspérer le vendeur puis celui de vous faire prendre en pitié.
Le vendeur sera ainsi plus facilement amené à faire des compromis qui iront dans votre sens.
Pour conclure, n’oubliez jamais le principe de base de la négociation. Il ne faut jamais faire de concession sans obtenir de contrepartie. Poussez le vendeur à vouloir vous faire plaisir en le complimentant avec des phrases à l’image de celles-ci : « C’est agréable de faire affaire avec vous » ou encore « Vous avez l’air de maitriser votre sujet. ». Cela va le flatter sans pour autant vous mettre en danger.