La démocratisation d’internet ainsi que le développement du e-commerce a permis aux clients d’avoir facilement accès à une multitude d’offres différentes. Ces derniers ont alors pris l’habitude de comparer les prix et n’hésitent pas à marchander avec les vendeurs.
Comment parvenir à réclamer la bonne valeur pour chaque transaction ? Comment faire pour avoir systématiquement la sensation de ressortir gagnant de la négociation de vente ? Y a t-il des astuces pour négocier un prix ? Nous vous présentons les bonnes techniques de négociation de prix afin que vous puissiez devenir un meilleur négociateur de manière générale, que ce soit face à un fournisseur, un client ou un vendeur…
Quelles phrases pour négocier un prix ?
D'abord, en tant que vendeur il faut bien définir des limites et fixer le prix idéal. Ensuite, vous devez préparer vos argument de vente et mettre en place une bonne cadre de négociation. Puis, vous pouvez faire des concession et cela tout en mentant votre position de vente. Enfin, il faut miser sur l'art de négocier à pas a pas et annoncer la dernière offre au bon moment.
Définissez des limites
Le prix plancher doit correspondre au prix minimum sous lequel le vendeur ne peut pas descendre. Le produit ou service faisant l’objet de la transaction ne doit pas être vendu en-dessous de ce prix limite. En effet, cela risquerai d’empêcher le vendeur de réaliser un bénéfice.
Le commercial doit alors le définir avant de se rendre à l’entretien de négociation de vente et le garder en tête tout au long du processus. Il faut impérativement éviter de vendre à perte.
En d’autres termes, ce prix devra ainsi être supérieur au coût du produit ou du service en question. Il ne doit pas être au dessous du montant total des coûts directs et indirects, fixes et variables.
Déterminez les prix idéal
Lorsque le prix plancher sera fixé, il faudra déterminer un prix d’ouverture. Ce dernier correspond au prix idéal le plus élevé dans le cadre de la transaction. Il devra en réalité être surtout défini par les tarifs pratiqués par la concurrence.
Pour disposer d’une marge de négociation suffisante. Le vendeur devra prévoir un prix d’ouverture comprise entre 40 à 50% supérieur au prix souhaité.
C’est à ce moment-là que le vendeur doit connaître son prix de départ ainsi que son point de rupture afin de disposer de sa marge.
Préparez votre argumentaire face aux objections éventuelles
Un commercial doit être la première personne convaincue de la valeur de son offre dans le but d’être en mesure de la défendre avec ferveur face au client prospect.
Pour ce faire, il doit bien préparer son entretien de vente. Il doit avoir des arguments solides qui lui permettront de justifier son prix. Il faudra aussi penser à un contre-argumentaire pour pouvoir répondre aux critiques des clients :
- Relativisez le prix en vous concentrant sur les économies ou l’argumentation du chiffre d’affaires que le client réalisera avec le produit/service vendu ;
- Chiffrez les bénéfices du produit/service par rapport à son prix ;
- Définissez le prix en fonction de la durée de vie estimée du produit/service ;
- Comparez le prix du service/produit par rapport à ceux que la concurrence pratique. Insistez sur les éléments de différenciation à votre avantage (ex. : coût de l’investissement par jour selon le prix du produit et sa durée de vie).
Poser le cadre de la négociation
Le vendeur doit dès le départ afficher les remises possibles fixées par ses conditions de vente dans le but de limiter les contre-propositions qui n’ont aucun sens. Cela peut par exemple concerner un tarif dégressif en fonction du volume d’achat etc.
Le client doit sentir que c’est le négociateur commercial qui mène l’entretien et non l’inverse. Il doit aussi comprendre que sa marge de manœuvre risque d’être limitée.
La seule manière de bien gérer cet aspect important de la négociation est de veiller à préparer un bon argumentaire de vente.
Demandez une contrepartie
Le commercial peut également faire des concessions dans le cadre d’une négociation commerciale. Il est dans ce cas préférable de faire comprendre au client que l’accord ne sera conclu qu’avec des efforts mutuels.
Il ne faut jamais accepter de faire une concession sans contrepartie.
Commencez alors par lister les exigences sur lesquelles vous pouvez faire un geste. Fixer le délai de livraison, une option supplémentaire ou la facilité de paiement. L’essentiel est de montrer au prospect que le vendeur réalise un vrai effort pour lui faire plaisir et le pousser à lui aussi en faire un.
Un vendeur pourrait notamment accorder une remise de 5% au client. Tout cela à condition qu’il s’engage à passer des commandes régulièrement à partir de telle ou telle date.
Ne vous montrez pas vaincu
Faites savoir au client pourquoi le produit ou le service convoité ne peut être vendu en dessous de prix minimal fixé. Le commercial doit arriver à faire intégrer au client le fait que ce produit a une forte demande et qu’il risque de passer à côté d’une très bonne offre.
En instillant une idée de rareté liée à la proposition de valeur, cela peut pousser le client à faire une offre encore supérieure.
Négociez pas à pas
Patience est mère de sûreté, même en négociation. Le vendeur doit en effet rester calme et prendre son temps pour ne pas descendre le prix trop bas. Il doit éviter de conclure trop rapidement. L’idée ici est de baisser le prix petit à petit de manière à toujours conserver une bonne marge de manœuvre.
Le commercial peut ainsi faire une première proposition de réduction au client si en échange il est prêt à faire l’impasse sur une option. Finalement, si l’acheteur continue d’insister pour faire baisser le prix, l’astuce est de lui offrir quelque chose qui compte beaucoup pour lui mais qui a en même temps peu d’impact sur la marge du vendeur.
Annoncer la dernière offre au bon moment
Le vendeur doit veiller à bien annoncer son dernier prix seulement lorsque la vente sera sur le point d’être conclue. Cela permet de garder un peu de contrôle et de donner un effet de surprise…
Si l’acheteur veut encore négocier, il faut désormais que le vendeur lui signale son désaccord en lui montrant qu’il lui laisse toute de même une porte ouverte. Cela lui permet également de conserver une certaine marge de négociation.